Comedian Jan Jaap van der Wal, die opgroeide als Nederlander, maar ondertussen al enkele jaren Belg is, vatte de essentie geweldig samen: “Als een Belg “ja” zegt, dan bedoelt die “misschien”. Zegt een Belg “misschien”, dan bedoelt die “neen”. Zegt een Belg “neen”, dan bedoelt die “misschien”.

En weet je wat het pijnlijke is aan sterke grappen? Ze zijn nog waar ook. Want het klopt perfect dat een Belg die “ja” zegt, eigenlijk “misschien” bedoelt en zelfs wel neen. Maar waarom doet een Belg dat? Hoe met een Nederlander omgaan met een Belg in een salesgesprek als je niet weet wat die Belg nu precies bedoelt?

Hoe kan een duidelijke “ja”, “neen” betekenen?

Nederlanders die zakendoen in België botsen vroeg of laat op hetzelfde fenomeen: Ze leggen een scherpe offerte neer, leggen een mooie case voor,… En er volgt: “Ja, dankjewel dat is interessant. We gaan er eens over nadenken,” Maar eigenlijk bedoelt die: “Neen, dat gaan we nooit doen”.
Hoe komt dat toch? Misschien dat een stukje geschiedenis hier helpt:

Om te begrijpen waarom een Belg zo moeilijk te lezen is, moeten we even terug in de tijd. België is een land met een lange traditie van voorzichtigheid, nuance en — jawel — wantrouwen. Eeuwen van buitenlandse bezettingen, van Spaanse en Oostenrijkse overheersers tot Nederlandse koningen, hebben hun sporen nagelaten. Zelfbescherming zit diep in het Belgische DNA. Waar Nederlanders vrijheid en directheid omarmen, leerde de Belg dat diplomatie en terughoudendheid veiliger zijn.

Een Belg wil je niet voor de kop stoten.

Deze geschiedenis zorgt er dus ook voor dat een Belg nooit het achterste van zijn tong zal laten zien. Is deze nieuwe partij wel te vertrouwen? Want je moest eens weten wat we allemaal hebben meegemaakt met die vorige. Hij durft dus ook niet te bruuskeren. Daarom zegt die liever “ja”, om je tevreden te stellen, ook al bedoelt de Belg neen. Lastig hé?

Daarom heb je er als Nederlander niets aan om meteen sales te willen doen. De kans dat je dan op een ongemeende “ja” botst is gigantisch. Berg je snelle sales pitch dus nog even op. Luister naar de Belg en ontdek zijn specifieke situatie of problemen en pik daar op in. Zo bouw je aan langdurig vertrouwen. 

Wil je een echte “ja”? Dan bewijs je jezelf voor de verkoop.

In Nederland krijg je vaak de kans om je te bewijzen nadat de deal gesloten is. Heb je een mooie prijs neergelegd en heb je een goed product? Laten we dan maar proberen. Loopt het goed, dan doen we verder. Gaat het slecht? Dan stoppen we er gewoon mee. Maar in België krijg je die kans niet. Je moet de Belg overtuigen van je bewezen kwaliteiten, van de kennis over zijn specifieke situatie en dan pas gaat de deur stukje voor stukje open. Je moet geloofwaardigheid uitstralen, en dat betekent meer dan alleen een mooi verhaal of een scherpe prijs.

Dat vraagt dus om een andere aanpak:

• Verwacht geen directe beslissing na je eerste voorstel.
• Blijf beschikbaar, zonder te pushen.
• Geef extra bevestiging en houvast: extra info, klantencases, referenties.
• Laat ruimte voor twijfel. Toon begrip en bied antwoorden op de vragen die nog niet gesteld zijn.

En hou zeker rekening met volgende tips:

• Hard verkopen schrikt af
  In Nederland kun je best hard pitchen. Je legt de voordelen op tafel, je benadrukt de prijs, je drukt op snelheid. In België werkt dat vaak averechts. Als je te veel pusht, trek je net een rookgordijn op. “Waarom doet die zo hard zijn best? Wat probeert hij te verbergen?”
• Belgische klanten haken af als ze het gevoel hebben dat je hen opjaagt. Ze willen tijd. Om te overleggen. Om alle risico’s te overdenken. Om nog eens te bellen met die ene collega die er ook iets van moet vinden.
• Empathie wint van efficiëntie. Toon dat je hun situatie begrijpt. Geen snelle verkoop, maar een duurzame oplossing.
• Toon herkenning en bewezen kwaliteit. Laat zien dat je ervaring hebt in de Belgische markt. Gebruik cases van Belgische klanten.
• Verzacht je toon. Gebruik geen superlatieven, maar nuance. “Dit doen wij om jou te ondersteunen” klinkt beter dan “wij zijn de grootste op de markt”.

Vertrouwen kost tijd, maar betaalt zich terug

Je zal als Nederlandse ondernemer of salesprofessional soms zuchten bij de trage besluitvorming in België. Maar wie zijn aanpak aanpast, plukt daar op lange termijn de vruchten van. Want eens een Belg klant is, is hij loyaal. Hij verwacht veel, ja. Maar als je daaraan voldoet, blijft hij.

Denk hier dus aan als je de volgende keer een Belg “ja” hoort zeggen, maar nadien niets meer hoort. Dat wil zeggen dat je enkele stappen hebt overgeslagen.